Российскими и европейскими источниками часто публикуются собственные обзоры азиатских рынков прямых продаж, и крайне редко встречается обратная ситуация. Поэтому представляет интерес оценка европейского и российского рынка прямых продаж представителями крупной азиатской компании. Об отличиях этих рынков говорят руководители известного международного холдинга QNet.
Надо сказать, что нам повезло, и мы можем получить информацию, что называется «из первых рук», непосредственно от руководства компании. Мнение директоров QNET ценно вдвойне, поскольку они на своем опыте могут рассказать и о производстве, и о продажах в разных странах. Насинтересуют, конечно, особенности продаж, и вот что руководители холдинга сообщают на этот счет.
Особенные черты азиатского рынка прямых продаж
Не так давно, в 2013 году на тему об особенностях рынка прямых продаж в Европе и Азии высказался Джей Ар Майер, управляющий директор QNET. В интервью авторитетному европейскому журналу «Network – Karriere» он отметил, что разница между этими регионами весьма существенна. По мнению Джей Ар Майера, прежде всего, нужно сказать об уровне вовлеченности населения в бизнес.
Для некоторых стран Азии количество дистрибьюторов в четверть от населения считается обычным делом, там каждый четвертый занят в сетевом маркетинге. Причины для этого самые прозаические – средняя зарплата вокруг колеблется около 30 евро в неделю, поэтому люди хотят и должны иметь дополнительный доход. Прямые продажи дают оптимальный вариант такого дохода, поэтому они очень популярны.
В целом сетевой маркетинг в Азии считается престижным бизнесом, и поддерживается правительствами. Чиновники понимают, что дистрибьюторы сами создают себе постоянный дополнительный доход, который помогает победить бедность в их стране. Причем, властям это ничего не стоит, а даже наоборот – правительство имеет с этого налоги.
Как дело обстоит в Евросоюзе
По ситуации в странах ЕС Джей Ар Майер сообщил, что она отличается принципиально. «Покупательная способность граждан Евросоюза намного выше, чем в Азии и Африке, поэтому дистрибьюторы здесь интересны вдвойне!» – отметил интересную деталь Джей Ар Майер. Этот вывод следует изложить немного подробнее и проиллюстрировать некоторыми цифрами.
В Европе последние пять лет число дистрибьюторов растет, в 2014 году их численность достигла пяти миллионов,– это примерно 1% от населения Евросоюза. Напомним, что в Азии та же цифра достигает 25% – разница в 25 раз, так что потенциал у Европы имеется! Доходы продавцов в сетевом маркетинге также заметно отличаются. Например, в Германии, или Люксембурге они зарабатывают в среднем по 16 тысяч евро в год – серьезная сумма для Центральной и Юго-Восточной Азии!
С учетом сказанного, становится очевидно, что пять миллионов дистрибьюторов – это и пять миллионов постоянных серьезных покупателей! Такой актив представляет собой большую самостоятельную ценность, не говоря уже о том, что может привести еще десятки миллионов покупателей. Поэтому для Европы характерна острая борьба за профессиональных дистрибьюторов, и компании прямых продаж стараются предложить им как можно более привлекательные условия. Здесь Джей Ар Майер отметил, что с этой стороны у его компании не предвидится сложностей. QNET предлагает развитые и очень выгодные компенсационные планы, дающие возможность очень хорошо заработать. В сочетании с привлекательной линейкой товаров дает компании очень высокие шансы на успех.
К другой важной особенности европейского рынка управляющий директор QNET отнес сложные сертификационные требования. В ЕС у азиатских компаний могут возникнуть дополнительные задачи по подтверждению безопасности продуктов, но в эпоху международных стандартов они обычно сводятся к простым офисным процедурам. В целом требования Евросоюза разумны, и любая компания может подготовить свое производство к выходу на рынок ЕС.
Здесь Джей Ар Майер также обратил внимание на преимущество QNET, поскольку это большая редкость, когда азиатская компания размещает производство в Европе, обычно происходит наоборот. Тем не менее, QNET выпускает заметную часть своей продукции на территории ЕС, например всю линию «Физио Радианс» (Physio Radiance), что, безусловно, исключает всякие трудности при сертификации.
Продолжая тему особенностей европейского рынка, следует отметить, что Брюссельская бюрократия препятствий компаниям прямых продаж не чинит, но и никакой заботы не проявляет. Правительства ЕС аккуратно следят за состоянием законодательной базы и поддерживают ее актуальность. Ничего другого в этом направлении не предполагается.
Особые черты российского рынка прямых продаж
Об особенностях российского рынка прямых продаж можно говорить долго, поскольку в России всегда было, чем удивить иностранца. Руководители QNET в 2014 – 2015 гг. в связи с различными событиями делились своими мнениями на этот счет, демонстрируя сходство по основным вопросам. В частности, директор по странам Восточной Европы и СНГ Иохим Штеффен отмечал колоссальный потенциал российского рынка и особый интерес россиян к дорогой и эксклюзивной ювелирной продукции.
Ассистент директора компании QNet Амир Асанов в интервью Клубу промышленной журналистики, говоря о прямых продажах в области таймшеров и клубного отдыха в РФ, так же отмечал устойчивый интерес к премиальному сегменту. При этом он подчеркнул, – «маркетинговые исследования и выводы аналитиков QNet показывают, что состояние российского рынка клубного отдыха и таймшеров явно не соответствует его потенциалу». То же самое можно сказать и об остальных сегментах в российской отрасли прямых продаж, поэтому все уверены в их скором неизбежном росте.
Главным отличием российского рынка можно считать начальную стадию развития. В России уже почти пять с половиной миллионов дистрибьюторов (больше, чем во всем Евросоюзе), что прямо указывает на востребованность технологии прямых продаж. С другой стороны, эти пять с половиной миллионов продают в два раза меньше, чем всего полмиллиона французских сетевиков (по данным the European Direct Selling Association).
В итоге, можно говорить о промежуточном положении России в области прямых продаж. В процентном отношении дистрибьюторов здесь в три раза больше, чем в ЕС, но в несколько раз меньше, чем в Азии. При этом, как в Европе, есть спрос на эксклюзивную ювелирную продукцию, дорогую косметику и технику, но средний доход российского представителя намного ниже, чем у немецкого, французского или итальянского сетевика.
Нельзя не сказать о ментальных отличиях, влияющих на российский рынок директ сейла. Он появился после 70 лет жесткого запрета на частные инициативы, его зарождение сопровождалось невероятным шквалом мошенничества и обмана, что сформировало специфическое негативное отношение у значительной части населения.
Эти факты позволяют сделать предположение, что в перспективе общая численность дистрибьюторов будет медленно расти, вместе с ростом средних доходов. В то же время, будут наблюдаться интенсивные переходы в компании с высоким «Momentum» и перспективным компенсационным планом. Последнее обстоятельство, по мнению руководителей QNet, дает компании дополнительный высокий шанс на успех.
